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对“用心营销,用行赢销”的理解

作者:王阿娣浏览次数: 日期:2011-05-18 09:49

营销是什么?——营销是以消费者或是市场的角度考虑,策划和落实产品的一系列销售工作,是销售工作的整个过程。

赢销是什么?——赢销是通过正确有效地完成营销这个工作过程,而最终所赢得市场或者是消费者认可的市场占有状态的结果显示。

简单的说,从营销逐渐转变为赢销的整个过程,也就实现了我们的目标和结果,但在这个过程之中,最关键的是两个部分,即“心”和“行”。这里的“心”除了认真、负责的含义之外,重点所指的还是心态、态度的意思。“行”,即行动,行为的意思。所有的成功归根结底都要落在“行动”这两个字上。一切付诸于行动,这里的“行动”一定是具有执行力和执行效果的行动,不是单层意思上的行动。下面我表述一下本人对于“用心营销,用行赢销”这句话的理解。

“用心营销”,即心态、态度的问题。

首先,人想干一件事情,就要先从内心喜欢上这件事,如果不喜欢还必须干,那一定要拿出喜欢的态度去对待它,要发自内心的把想要做的事情放在首位,这是前提,也是基础。因为,要干一件事情就一定要干好。如果不喜欢,怎么可能会干好?这就是一个人在面对一件事物时从思想上就应该持有的心态。人常说,态度决定一切,态度决定成败。如果没有一个良好和正确的心态去对待某件事情,一开始就注定了失败。

我刚加入本行业的时候,还是个刚毕业不久甚至连销售是什么都不清楚的无知青年。通过一个偶然的机会,我加入了销售队伍,开始从事白酒销售工作。最初认为内向的人一定做不了这份工作——我就是这样的人??梢运滴沂腔匙乓桓鑫弈魏统⑹缘奶热スぷ鞯?。公司安排前辈通过带着我拜访客户去了解销售人员每天的工作,看别人是如何进行销售。不到一个月,由于公司业务拓展的需要,我被派到北京负责一个片区,职责是帮助经销商进行铺货工作。就这样,我开始了真正意义上的销售工作。产品是新的,作为销售队伍里的一份子,我也是新人,面对一个陌生的市场如何开展我的铺货工作,成了我当下最难攻克的一道题。天天都会遇到碰壁或是空跑,每逢遭到冷漠的拒绝,恨不得从地缝里钻进去,心里不停地想着“怎么办……再这样下去真的不行了”,每日的晨会都会公布大家前一天的工作业绩,我一连七天都是零,但领导没有指责,只有指导和鼓励,我对自己说,不能再这样了,我是总公司派来的,拿不出成绩,如何向总公司领导交待,如何面对代理商的嘘寒问暖?于是,我下定决心,给自己下个任务以两天时间认真摸清我片区的酒店分布及经营情况,全部标注在地图上,规划好每日拜访路线和最低拜访数量,开始有选择的进攻,只要对方没有明确回绝,我就天天或隔天去拜访,只要存有希望就不能放弃。于是在第三天,我终于攻下了一个B类酒店,在第二天的晨会上我首次赢得了大家的掌声!内心的喜悦也是从所未有的,我告诉自己,我成功了!自此,我改变了以往对“只有外向性格的人才适合销售行业”的错误认识。

现在,我对销售工作也有了更深的认识:做营销工作一定要以战略的眼光和宏观的思维去看待市场,这样才能清晰的明确我们的目标和任务,通过前期的市场调研,认识到我们的优势和劣势,摸清行业内市场竞争环境,如竞品的操作模式和市场动态、市场份额等,甚至是竞争企业的运作手法及惯性,将调研数据与一切相关的信息加以分析研究,进而精心策划和制定出一系列具有可操作性并且是切实可行的实施方案。方案一定要细化,要体现出具体操作的思路、注意要点、实施时间、步骤以及人员安排等,最后选择有利的市场切入点和切入时间,完成“营销”的这部分工作。

“用行赢销”,即行动力、执行力的问题。

一切的幻想都毫无价值,我们的计划或策划也是渺如尘埃,仅仅是一张纸,如果没有付诸行动,那再简单的事情也无法实现。贯穿在整个营销活动中的执行力尤为重要,没有执行效果的行动,还是零。执行的效果直接决定着结果,好的方案必须有执行力强的团队来实施才能达到我们想要的预期效果。如果执行过程中出现失误,再好的方案、策划都将成为零。所有的销售环节不是一个人来完成的,一个人的执行力再强也无法承担起整个营销环节。所以任何行业的营销工作都离不开整个团队,团队执行力就是“用行赢销”的关键所在。

电视剧《包公》里,师爷几乎就是现在销售公司里的营销总监的角色,而展昭就相当于区域经理。所有方案是否有效,要取决于执行的效果如何,那就在于展昭本人的执行力的状况了。接到上司的任务,按照公司的策略执行,其实也简单。但凡事都不可能做得处处到位,任何的精心策划方案都不可能是完美的,事情都是在变化的,只有对的人在对的时间做了对的事,执行的效果才是正向的。所以,身为轩辕酒业的一份子,我们虽然处于营销环节当中的不同岗位,但我们每位同事都是重要的一员,都必须是具有执行能力的人,通过我们这些具有执行能力的人来贯穿整个营销活动才能实现活动的成功。我们不能只做四肢发达的人,用脑做事,用心做人,这样才能为轩辕事业添砖加瓦,为了我们共同的目标而发力!

以心营销,以行赢销!
 

瑞轩商贸 王阿娣

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